Cultura Colectiva
Logra, por medios inteligentes y nada represivos, que los demás te compren esa idea que quieras defender o plantar en su mente.
Desde niños hasta la edad adulta pasamos la vida entera intentando influir en los demás.
La misión es que tomen una decisión que nos convenza o que les provea de un bien, pero siempre desde nuestra perspectiva. Mediante palabras, llantos y gestos, un niño intenta que sus padres le compren el juguete o dulce que más desean. Un profesor desea ser la guía que sus alumnos sigan para aprender la manera correcta de ir por la vida. Un estudiante intenta que sus palabras sean la guía máxima dentro de su círculo de amistades para ganar popularidad. El anciano desea convencer a sus escuchas de que los tiempos pretéritos eran los mejores por una u otra razón que para él es absoluta.
Colegas, pareja, familiares, enemigos y amigos… todos son blanco de nuestra poca o mucha habilidad para influenciarlos y convencerlos en su manera de actuar. Dentro de las múltiples teorías sobre la persuasión destaca la de Robert Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, además de profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, quien en su libro Influence, the psychology of persuasion expresa seis términos bajo los cuales los seres humanos se basan para imponer una idea sobre los demás. Las siguientes líneas desarrollan el significado de cada uno de ellos:
Crea reciprocidad
Se trata sobre implantar en una persona la idea de devolver un favor por algo que tú hayas hecho por ella. De manera práctica es hacer un bien en tu receptor para que él se sienta en deuda contigo y te corresponda de la misma manera. Si le prestaste dinero, hazle sentir que tiene el compromiso de hacer lo mismo por ti cuando estés en su misma situación.
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Apuesta por la escasez
Las personas tienden a comprar una idea o un producto cuando se les pone la etiqueta de tiempo limitado o última oportunidad. Lleva a tu receptor a sentir que lo que le vas a ofrecer debe ser tomado “ahora o nunca” antes de que cambies de opinión.
Menciona a una autoridad
Refuerza tus argumentos con la referencia a un experto en la materia, pero teniendo cuidado de que esas referencias sean las correctas, ya que podrías estar cayendo incluso en una equivocación. Hay personas que sienten una especie de estremecimiento ante la autoridad, mientras que otros pondrán en tela de juicio lo que les dices. Elige bien tus fuentes para tener éxito.
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Sé coherente
No habrá manera de que sostengas un diálogo convincente para persuadir a alguien si eres incoherente entre tus actos y tus palabras. Cuando quieras hacerlo, refuerza tus palabras con un ejemplo: «Sé lo que te digo, Dinamarca es un gran país para vivir. Trabajé en él tres años y te puedo asegurar que tiene una calidad de vida extraordinaria».
Genera simpatía
No se trata de caer bien o que te tomen por alguien gracioso, sino por alguien confiable y de trato flexible con el que el diálogo es posible en toda oportunidad. Cuando tu receptor se sienta cercano o similar a ti, tu capacidad de influir en él se verá reforzada en gran medida.
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Alude al consenso
También podríamos llamarlo aprobación o acuerdo social. Es un comportamiento desarrollado por la mayoría que lleva a la creación de una verdad masiva. Menciona a tu receptor una acción que los demás desarrollen para llevarlo a que actúe de la misma manera: «Pero si todos están jugando… ¿tú no vas a hacer lo mismo?».